最新記事
仕事術

まじめに頑張る人ほど苦戦...「できる営業」は何が違う？ 2万人調査で見えた「できない営業」の問題点

2024年7月17日（水）11時22分
flier編集部
真面目な営業が「売れない」理由

aomas／Shutterstock

＜「がんばっているのに売れない」のはなぜなのか？ 2万人調査から科学的に解き明かした「できる営業」「できない営業」の明確な違い＞

「がんばっているのになぜ売れないんだろう」「お客様の要望を聞いているのに契約に至らない」──。令和の今も「努力」が重視される営業の世界ですが、そのセオリーは本当なのでしょうか。

そんな疑問に切りこんだのが、『営業の科学』（かんき出版）です。著者は『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』『無敗営業 チーム戦略』（日経BP）などのベストセラーで知られ、営業4万人以上を支援してきた株式会社TORiX代表の高橋浩一さん。今回、2万人（営業1万人+お客様1万人）の大規模調査を行い、営業における「急所」を科学的に解き明かしたのが本書です。成果の明暗を分ける「急所」は、一体どこにあるのでしょうか？
（※この記事は、本の要約サービス「flier（フライヤー）」からの転載です）


なぜ、がんばっているのに売れないのか

──『営業の科学』を執筆された背景をお聞かせください。

当社（TORiX株式会社）はこれまで4万人以上の営業を支援してきましたが、その中でいつも感じているのは、「営業の成績と努力はなぜ比例しないんだろう」ということです。営業現場を見ると、怠けていて成果が出ないという人は少数派で、どちらかというと、「がんばっているのに成果が出ない」という方が多数派です。これはどうしてなのかという問題意識は常に持っていました。

現場の管理職の方にお話を伺うと、「スタンス」という言葉をよく使うんです。「○○さんは営業としてのスタンスが良くない」とか。まじめにがんばっているのにスタンスが良くないというのはどういうことなのか？これは深く見てみたいと思いました。

また、営業組織のトップの方って、卓越した能力で何でも売ってしまうような超人的な人が多いんですね。彼らは「営業なんて、当たり前の基本をやれば売れるんです。別に難しいことは要求していません」と言いますが、難しくないならみんなとっくにできているはずです。

こういう状況の中、「実際のところ、営業の難しさは何なのだろうか」と疑問に感じ、切りこんでみようと思いました。そこで、営業とお客様それぞれ1万人、計2万人に調査をしました。1000人規模の定量調査はよくありますが、1万人規模はまず見かけないと思います。

『営業の科学』
　著者：高橋浩一
　出版社：かんき出版
　要約を読む

成果を出す人は「武器の引き出し」をたくさん持っている

──調査の結果、どのようなことがわかりましたか。

営業1万人調査では、目標達成段階を5段階に分けて、一番達成レベルが高い人と低い人を比較したんです。そうしたら、達成レベルが低い人は「まじめさや誠実さ」、「人の話に耳を傾けること」に自分の強みを見出している傾向が強いことがわかりました。

【関連記事】
【IT企業幹部・厚切りジェイソン】アメリカの営業マンが外回りせずに2億円稼ぐ理由
日本経済、低迷の元凶は日本人の意地悪さか　大阪大学などの研究で判明

次のページ成果の出ない営業は「購買者の仮面」に翻弄される
あわせて読みたい
ニュース速報

ワールド

ロシアがＩＣＢＭ発射、ウクライナ空軍が発表　初の実
2024.11.21

ワールド

イスラエル軍、ガザ北部の民家空爆　犠牲者多数
2024.11.21

ビジネス

米国は以前よりインフレに脆弱＝リッチモンド連銀総裁
2024.11.21

ビジネス

大手ＩＴ企業のデジタル決済サービス監督へ、米当局が
2024.11.21
ニュース速報一覧
あわせて読みたい
MAGAZINE
特集：超解説 トランプ2.0
特集：超解説 トランプ2.0
2024年11月26日号（11/19発売）

電光石火の閣僚人事で世界に先制パンチ。第2次トランプ政権で次に起きること

メールマガジンのご登録はこちらから。
人気ランキング
  • 1
    「会見拒否」で自滅する松本人志を吉本興業が「切り捨てる」しかない理由
  • 2
    Netflix「打ち切り病」の闇...効率が命、ファンの熱が抜け落ちたサービスの行く末は？
  • 3
    「ワークライフバランス不要論」で炎上...若手起業家、9時〜23時勤務を当然と語り批判殺到
  • 4
    習近平を側近がカメラから守った瞬間──英スターマー…
  • 5
    北朝鮮兵が「下品なビデオ」を見ている...ロシア軍参…
  • 6
    元幼稚園教諭の女性兵士がロシアの巡航ミサイル「Kh-…
  • 7
    クリミアでロシア黒海艦隊の司令官が「爆殺」、運転…
  • 8
    朝食で老化が早まる可能性...研究者が「超加工食品」…
  • 9
    若者を追い込む少子化社会、日本・韓国で強まる閉塞感
  • 10
    70代は「老いと闘う時期」、80代は「老いを受け入れ…
  • 1
    朝食で老化が早まる可能性...研究者が「超加工食品」に警鐘【最新研究】
  • 2
    北朝鮮兵が「下品なビデオ」を見ている...ロシア軍参加で「ネットの自由」を得た兵士が見ていた動画とは？
  • 3
    朝鮮戦争に従軍のアメリカ人が写した「75年前の韓国」...写真を発見した孫が「衝撃を受けた」理由とは？
  • 4
    自分は「純粋な韓国人」と信じていた女性が、DNA検査…
  • 5
    「会見拒否」で自滅する松本人志を吉本興業が「切り…
  • 6
    ロシア陣地で大胆攻撃、集中砲火にも屈せず...M2ブラ…
  • 7
    アインシュタイン理論にズレ？ 宇宙膨張が示す新たな…
  • 8
    建物に突き刺さり大爆発...「ロシア軍の自爆型ドロー…
  • 9
    沖縄ではマーガリンを「バター」と呼び、味噌汁はも…
  • 10
    クルスク州の戦場はロシア兵の「肉挽き機」に...ロシ…
  • 1
    朝食で老化が早まる可能性...研究者が「超加工食品」に警鐘【最新研究】
  • 2
    北朝鮮兵が「下品なビデオ」を見ている...ロシア軍参加で「ネットの自由」を得た兵士が見ていた動画とは？
  • 3
    外来種の巨大ビルマニシキヘビが、シカを捕食...大きな身体を「丸呑み」する衝撃シーンの撮影に成功
  • 4
    朝鮮戦争に従軍のアメリカ人が写した「75年前の韓国…
  • 5
    自分は「純粋な韓国人」と信じていた女性が、DNA検査…
  • 6
    秋の夜長に...「紫金山・アトラス彗星」が8万年ぶり…
  • 7
    北朝鮮兵が味方のロシア兵に発砲して2人死亡!?　ウク…
  • 8
    「会見拒否」で自滅する松本人志を吉本興業が「切り…
  • 9
    足跡が見つかることさえ珍しい...「超希少」だが「大…
  • 10
    モスクワで高層ビルより高い「糞水（ふんすい）」噴…
日本再発見 シーズン2
CHALLENGING INNOVATOR
Wonderful Story
MOOK
ニューズウィーク日本版別冊
ニューズウィーク日本版別冊

好評発売中