値上げが中小企業を幸せにする４つの理由（前編）

　さらに、新たに人を採用する場合でも、採用が簡単になるばかりか優秀な人を選び、雇うことができるようになります。つまり、給料を上げると、会社のヒトに関する問題がかなり解決しますから、結局は社長にとっても良いことなのです。

２．値上げして得た「粗利」が売り上げを伸ばす

　会社が業績を上げるためには、広告宣伝費や販売促進費といった「売り上げを伸ばすための経費」を使う必要があります。

　広告宣伝費とは、その名のとおり、広告や宣伝をする経費です。大きくはテレビ、ラジオ、新聞、雑誌に出す広告。小さなものでは駅などに出す看板や、手配りのチラシなどもこのひとつです。また最近では、インターネット広告も重要になってきています。

　広告宣伝費は、店や会社、その商品のことを「知ってもらう」ための経費です。どんなに良い商品でも、知らなければ買う人はいませんから、この経費は重要です。

　広告宣伝費よりややわかりにくいのが、販売促進費です。売り出しをして少しだけ値引きしたり、おまけや抽選をつけたりする経費は販売促進費です。食べ物を販売する場合に出す試食の費用も販売促進費になります。

　ダイレクトメール（ＤＭ）や新聞の折り込みチラシの費用は、販売促進費に分類されます。広告宣伝費との区別が難しいのですが、広告宣伝費が「知ってもらう」ための経費なのに対して、販売促進費は「買ってもらう」ための経費と考えると理解しやすいはずです。お客さんは知っているだけではなかなか買ってくれないので、販売促進によって買うきっかけを作っているのです。

　この二つの経費、違いは少し難しいかもしれませんが、どちらも売り上げを伸ばすためには必要な経費です。お客さんに買ってもらうためには、良い商品であることが基本ですが、それだけでなく、知ってもらい、買ってもらうきっかけを作らなければいけないからです。

　通信販売のビジネスをしている人はよく「顧客は買うものだ」という表現をします。これは広告宣伝費と販売促進費をかけないと、新たなお客さんに来てもらうことはできない、つまり「広告宣伝費と販売促進費というお金を払って、新たなお客さんを獲得する」という意味なのです。

　では、この経費をどこから捻出するか。やはり値上げで得た粗利です。

　値上げをせず、今までの粗利の中から広告宣伝費や販売促進費を使ったとしても、少しは売り上げを伸ばすことは可能でしょう。しかし、広告宣伝や販売促進には当たり外れがつきもの、必ずしも１回で効果的な方法が見つかるわけではありません。

　実際に、何度も行ってきた新聞の折り込みチラシやＤＭの文面・デザインを変えることで、爆発的に売り上げが伸びた例は数多くありますが、逆にいえば、売り上げが伸びるまでのチラシやＤＭは、経費をかけて失敗を続けてきたということです。

　効果的な方法を見つけるためには、失敗することも覚悟した上で、いろいろな方法を試さなければなりません。その時に、粗利がたくさん確保できていない店や会社は、経費を使うことができませんから、失敗を恐れてしまいます。結果、広告宣伝や販売促進を積極的に行うことができなくなり、売り上げが伸びなくなるのです。