値上げが中小企業を幸せにする４つの理由（後編）

ステークホルダーのために　過当競争の中でも値上げを実現できれば、取引先と信頼関係も築ける（写真は本文と関係ありません）　ByeByeTokyo-iStockphoto.com

　2017年４月に消費税率が10％に引き上げられるが、その際の軽減税率導入をめぐって激しい議論が交わされている。軽減税率がどう決着するにせよ、消費増税は刻一刻と迫る。だが、それで世の中が自動的にインフレに転じるとは限らないし、モノの値段が勝手に上がるわけでもない。

　商品やサービスを売るビジネスの現場では、そう単純な話ではない。「個々の会社や店が意志を持って値段を上げ、それをお客さんに受け入れてもらうことが必要」だと、多くの中小・中堅企業を調査してきた経営コンサルタントの辻井啓作氏は言う。

　辻井氏は著書『小さな会社・お店のための 値上げの技術』（CCCメディアハウス）で、デフレ・インフレに関係なく、経営者も従業員も取引先も顧客も幸せにできる手段として、値上げの必要性を説く。「１割の値上げができれば営業利益は２倍になる」「値段のしくみを知り、条件を整え、勇気を持って値上げせよ」と辻井氏。

　ここでは、本書の「第１章　どうして値上げが必要か」から「値上げが中小企業を幸せにする四つの理由」の項を抜粋し、前後半に分けて掲載する。

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『小さな会社・お店のための 値上げの技術』
　辻井啓作 著
　CCCメディアハウス

※値上げが中小企業を幸せにする４つの理由：前編はこちら

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３．値上げは取引先（仕入先）を幸せにする

　有名な和菓子店の店主さんが「材料を仕入れる取引先には絶対に値引きを求めず、その分、最高の材料を手当てしてもらっている」と話していました。長年の取引で培った信頼関係が感じられる言葉です。

　その和菓子店の商品は決して高額な値段ではないのですが、それでも他の店に比べればやや高い値段がつけられており、それらが次々と売れていくのです。やや高い、という程度の値上げでも、そこから生じる余裕が、材料の価格を惜しまないという姿勢を生んでいます。そうすると、材料を提供する卸売業者の側にも余裕ができ、よりよく材料を安定して提供できるようになります。

　推測ですが、きっと卸売業者の人も、多くの取引先が値下げを要請する中、値段ではなく品質を求めるこの和菓子店との仕事にやりがいを感じていることでしょう。そして、そのことがさらに良い材料を提供することにつながっているに違いありません。

　もちろん、取引の際に相手を甘やかすのがいいというわけではありません。仕入れる原材料は品質と価格の両方で納得できることが重要です。でも、この和菓子店は少しだけ高い値段で売れる商品を持っているからこそ、値段より品質を重視できるのです。おそらく、卸売業者の側でも、この信頼に応え、良い材料を適切な価格で提供し続けていることと思います。

　値上げができれば、自分の店や会社だけでなく、その幸せは取引先にも広がっていくことがよくわかります。

４．値上げはお客さんも幸せにする

　意外に感じるかもしれませんが、実は上手な値上げは、お客さんも幸せにします。

　もちろん、同じ商品・サービスをそのまま値上げされて幸せを感じるお客さんはいません。でも、値上げすることで商品やサービスの内容を充実させることができれば、喜ぶお客さんも出てくるでしょう。