【IT企業幹部・厚切りジェイソン】アメリカの営業マンが外回りせずに2億円稼ぐ理由

車社会なこともあり、アメリカでは夜の接待は多くない　KAZOKA30／ISTOCK

――次に営業の手法について、日本では「足で稼ぐ」といってフィールドセールスを重視する文化がある。
アメリカが根本的に違うのは、国が広いので簡単に訪問できないこと。だから電話でいいという意識になる。また理由もなく「ご挨拶」などと会いに行くのは、相手の時間を奪うので失礼になる。

――では、接待はアメリカにもあるのか。
日本ほど多くないし、あってもビジネスランチが多い。そもそも車社会なので、夜に外でお酒は飲めない。また仕事の後は家に帰って家族で食事をし、その後でメールのチェックなど少し仕事をすることが多いので、接待でベロベロになるとどちらもできなくなる。

休みの日に仕事仲間とゴルフに行く人はいるが、日曜にはやらない人も多い。家族で教会に行くことを大事にする人が多いからだと思う。

――飛び込み営業はどうか。
基本的に無視される。昔はあったかもしれないが、今は時間の無駄だと相手にされない。断るのも大事なスキルだと考えられていて、何でもやろうとすると、時間が足りずに結局は何もできなくなる。アポを取ってプレゼンに行っても、興味がないと判断されれば5分で席を立たれることもある。

ただ、はっきり興味がないと言うことで、相手は提案内容を変えられる。本当は興味がないのに「うんうん」と聞いていると、正しい提案のチャンスがなくなる。不満を言うことで、不満が解決される。

――飛び込み営業をしないアメリカでは、どうやって新規顧客を開拓しているのか。
口コミや展示会が多い。さらには、CIO（最高情報責任者）やCTO（最高技術責任者）といった専門分野に特化している人たちが、自分からビジネスを改善できる最先端のモノを常に探し求めている。

そのため、商品やサービスをアピールする内容の報告書やホワイトペーパー、ブログなどをネットで発信していれば、向こうから見つけてくれる。アメリカでは、こうしたやり方が主流ではないか。

――日本の営業手法の根底には人と人との関係を重視する姿勢があると思うが、アメリカではどうか。
アメリカの場合、「この人を助けてあげよう」などという気持ちはないケースが多い。営業マンはコミッション（手数料・歩合）のために頑張っているのだと、相手も分かっている。だからモノを重視し、本当にうちに必要かどうかで判断する。

個人的には、時代に合っていないやり方やモノは、淘汰されていくのがいいと思う。それによって、その人が別のより価値のあるものを作れれば社会全体が豊かになる。ダメなものなのに助けてしまうと、ダメなままで残ってしまう。

――日本企業も海外の企業に営業するなら、やり方を変えなければならないのだろうか。
売られる側のやり方に合わせる必要がある。アメリカ企業も、日本企業に営業をするならアメリカのやり方ではうまくいかない。僕はそれで失敗した。

――自分が日本企業から売り込みを受ける場合はどうか。
アメリカ式で受ける。興味がなければすぐに断るし、すぐ席を立ったこともある。「買う可能性はゼロだからやめましょう」と。