自閉症の人はマーケティング・トリックに引っかかりにくいことが判明

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＜英ケンブリッジ大学の研究チームによると、自閉症の人の場合、顧客心理を操作しようとするマーケティング・トリックによる選択のぶれが少ないことが分かった＞

自閉症研究で著名な教授が実験

選択肢が多ければ多い方が目移りをしてしまう、ということを経験したことがある人は多いかもしれない。しかしこのほど行われた実験で、自閉症の人の場合、顧客心理を操作しようとするマーケティング・トリックをもってしても、選択肢にぶれが少ないことが分かった。

実験を行なったのは自閉症研究で知られるサイモン・バロン＝コーエン博士が率いる英ケンブリッジ大学の研究チームで、心理学雑誌のサイコロジカル・サイエンスが伝えた。

実験は、自閉症スペクトラム症状（ASC）の成人90人と、定型発達の人（つまりASCでない人）212人を対象に、次のようなことを行なった。

「おとり」含む3製品から「ベスト」を選ぶ

オンラインで行われたテストでは、10の製品がそれぞれ3つの選択肢で2回提示され、その選択肢の中から毎回「ベスト」なものを選ぶように、と指示される。製品Aと製品B、そしてひっかけるための「おとり」の3つだ。

製品Aと製品Bは、それぞれ他方より優れた点と劣る点の2つの特徴がある。例えば製品が「USBメモリ」の場合、容量が32GBで耐用月数は20カ月の製品Aと、容量は16GBとAに劣るが耐用月数は36カ月とAより優れた製品B、といった具合だ。そして「おとり」は、例えば1回目の提示では容量が28GBで耐用月数が16カ月のUSBメモリ、というように、製品Aより劣るものが提示される。2回目の提示では容量12GBで耐用月数32カ月と、製品Bより劣るものが提示される。つまり、この3つの中で「ベスト」なものを選ぼうとしたら、普通なら「おとり」は選ばないことになる。

合理的かつ経済的に意思決定を下す場合、「おとり」は「ベスト」にはならないはずで、つまりは参加者が「ベスト」と感じる選択肢は製品Aか製品Bのうちいずれかで、常に同じものになるはずだ。しかし「おとり」があると、参加者の選択肢は「おとり」に影響されて毎回変わる可能性があるという。

例えば前述のUSBメモリの場合、ASCではない人は、製品Aと製品Bを単純に比較してどちらかを選んだ場合と比べ、Aより劣る「おとり」がある3つの中から選ぶ場合はその「おとり」に影響されてAを選ぶ人が多かったという。逆に、Bより劣る「おとり」がある場合は、Bを選ぶ人が多かった。科学ニュースサイト「サイエンス・アラート」はこの結果について、「誘引効果」という現象を挙げて説明している。つまり、選択肢が3つ以上の場合、真ん中にあるものを選ぶ傾向が強くなる、ということだ。